“Vi bruger BMoreRaw til at optimere vores value proposition og til at generere nye kundeemner,” fortæller Henrik Kristiansen, partner og medstifter af virksomheden. “De ringer først til vores eksisterende kunder og får kortlagt, hvorfor de valgte vores løsning, hvad de sætter specielt pris på og hvad de kunne tænke sig tilføjet. Baseret på den indsigt formulerer de informationen der skal bruges, når de kontakter potentielle kunder.”

Henrik Kristiansen

Danske Agency360 (til bureauer) og Evolution360 (til virksomheder) er marketingsoftware, der samler alle vigtige data og analyser om SEO, online-annoncer og sociale medieaktiviteter og præsenterer dem i let overskuelige dashboards. Derudover konverterer softwaren de besøgenes IP-adresser til virksomhedsnavne, der i en B2B sammenhæng kan anvendes i en eventuel opsøgende salgsaktivitet.

Til brug for leadgenerering får BMoreRaw en liste med virksomhedsnavne og telefonnumre. Herefter ringer de dem op, finder frem til den relevante kontaktperson og får afklaret om der er interesse for Agence360/Evolution360.

“Det primære mål er at få en potentiel kunde til at kigge på vores website og få opsat et gratis prøveabonnement,” siger Henrik Kristiansen. “Det sekundære mål er at få kundeemnet til at deltage i et webmøde. Kan vi ikke opnå en af de to muligheder, forsøger vi stedet at aftale en kontakt på et senere tidspunkt.”

Med BMoreRaws tilgang opnås en hitrate på over 50%, hvilket ifølge Henrik Kristiansen er helt usædvanligt højt. Dertil kommer at de også får værdifulde tilbagemeldinger fra den del af kundeemnerne, der ikke har nogen umiddelbar interesse. Samlet er det lykkedes BMoreRaw at komme igennem og føre en værdifuld samtale med cirka 90% af de kundeemner, som de får lister på.

“Jeg har arbejdet med telesalg i mange år, og må erkende at BMoreRaw kan noget, som jeg ikke har oplevet før,” konkluderer Henrik Kristiansen. “Deres dialog med vores eksisterende kunder bidrager til at gøre formuleringen af informationen til potentielle kunder kortere og skarpere. De er i særklasse bedre til at få kontakt til de relevante personer og få gennemført en udbytterig samtale, hvor en hitrate på 50% af de mål vi opstiller er særdeles tilfredsstillende.”

Ud af et samlet potentiale på omkring 5.000 kundeemner i Danmark og Norge har BMoreRaw indtil videre gennemringet et par hundrede. Indenfor kort tid vil en tilsvarende aktivitet blive igangsat på det svenske marked, hvor potentialet også skønnes at udgøre omkring 5.000 kunder.

“Vi optimerer løbende de tre pitches, som vi bruger under aktiviteten,” siger Henrik Kristiansen. “Selvom behovene basalt set er identiske, så er markedsforholdene er ikke helt ens i de tre lande, hvorfor der kan være behov for en anden indfaldsvinkel og præsentation. Når vi er færdige med at gennemringe Sverige vil vi helt klart tage fat på nogle af de store markeder syd for grænsen.”

Hans Peter Bech er en bestsellerforfatter og en hyppig blogger om, hvordan man gør informationsteknologivirksomheder til globale markedsledere. Han har produceret adskillige bøger, papirer, podcasts og videoer om international forretningsudvikling i it-branchen. Hans Peter er også hovedtaler, workshop facilitator og rådgiver for regeringer og virksomheder. Han har en M.Sc. inden for makroøkonomi og statskundskab fra Københavns Universitet.

LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/hanspeterbech
Blog: https://tbkconsult.com/?p=26714&preview=1&_ppp=6c79488f91

“En vækst fra to til over halvtreds medarbejdere på syv år er ikke uden udfordringer,” fortæller Kenneth Junge Hermansen, der er partner og en af de to stiftere. “Min medstifter, Henrik Kemp, og jeg er iværksættere og fokuserede nok mest på den faglige side af forretningen. Det ledelsesmæssige og organisatoriske kom i anden række. Vi fik derfor på et tidspunkt behov for at stoppe op og tage en temperatur på virksomheden, få alle medarbejderes energi peget i den samme retning og i øvrigt få rettet op på nogle af de forhold, som Henrik og jeg havde forsømt.”

Kenneth Junge Hermansen

Nordic Innovators P/S er en dansk konsulentvirksomhed, der har specialiseret sig i at søge fondsmidler til forsknings-, udviklings- og innovationsprojekter. Kunderne er private og offentlige virksomheder, universiteter, højere læreanstalter og forskningsinstitutioner. Siden oktober 2013 er virksomheden vokset til over halvtreds medarbejdere og har aktiviteter i Danmark, Norge, Spanien og Frankrig.

For at få indblik i medarbejdernes holdninger til virksomhedens styrker og svagheder engagerede Nordic Innovators BMoreRaw til at køre en intern spørgeskemaundersøgelse. Parallelt hermed gennemførtes en tilsvarende undersøgelse blandt kunder i Danmark og Norge. På den måde kunne de sammenholde de interne og og eksterne opfattelser.

“Fordelen ved at benytte BMoreRaw er deres ultra korte og simple spørgeramme, der alligevel evner at skære lige ind til kernen og illustrere forskellen på det vi ønsker at være, og det som vores interne og eksterne interessenter opfatter os som,” beretter Kenneth Junge Hermansen. “Det har da også givet anledning til, at vi er i fuld gang med en række justeringer på både vores organisation, ledelsesstruktur og den måde vi positionerer os overfor markedet på.”

Nordic Innovators planlægger at gennemføre en ny runde interviews med de eksisterende kunder for dels at måle effekten af tiltagene dels at gøre deres positionering endnu skarpere.

“Selv om vi er i et meget konkurrencepræget marked,” forklarer Kenneth Junge Hermansen, “så har vi aldrig været særligt opsøgende i vores salgsarbejde. Faktisk har vi ikke en salgsafdeling. Kunderne er kommet på anbefaling fra andre kunder, og det har været tilstrækkeligt til at understøtte vores vækst. Nu har vi skruet yderligere op for vækstambitionerne og skal sikre en øget tilgang af projekter. Vi overvejer om ikke BMoreRaw kunne stå for en opsøgende salgsaktivitet, hvor vi tager over, når der er konstateret interesse.”

Hans Peter Bech er en bestsellerforfatter og en hyppig blogger om, hvordan man gør informationsteknologivirksomheder til globale markedsledere. Han har produceret adskillige bøger, papirer, podcasts og videoer om international forretningsudvikling i it-branchen. Hans Peter er også hovedtaler, workshop facilitator og rådgiver for regeringer og virksomheder. Han har en M.Sc. inden for makroøkonomi og statskundskab fra Københavns Universitet.

LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/hanspeterbech
Blog: https://tbkconsult.com/?p=26714&preview=1&_ppp=6c79488f91

“Vores go-to-market approach er primært outbound,” fortæller salgsdirektør Peter Haahr Rasmussen. “Vi ringer til de potentielle kunder, afdækker interessen og får sat en salgsproces i gang. Naturligvis tager vi vores egen medicin, men vi har også behov for løbende at sikre, at vi både sælger til de meste oplagte kunder og at vi benytter de argumenter som kunderne lægger vægt på.”


Peter Haahr Rasmussen

I mange virksomheder er salgsprocesserne meget omkostningstunge. Det skyldes dels at processerne er knyttet til den enkelte sælgers måde at gøre tingene på og dels at udveksling af informationer mellem sælger og køber er uensartet, analog og asynkron.

Svenske GetAccept, der tilbyder en softwareplatform til digitalisering og optimering af salgsprocessen, har været i gang i Danmark siden 2018. Hvor virksomheden er markedsleder i Sverige, skulle de Danmark starte helt fra bunden.

Derfor engagerede Peter Haahr Rasmussen BMoreRaw til at kontakte de eksisterende kunder og få dem til at fortælle de vigtigste grunde til, at de havde valgt løsningen. Tilbagemeldingerne skulle anvendes til at gøre markedssegmenteringen mere målrettet samt gøre de indledende samtaler med nye kunder mere præcise.

“Vi fik svar på spørgsmålene, men vi fik meget mere end det,” forklarer Peter Haahr Rasmussen. “Det viste sig nemlig, at mange kunder havde sværere ved at komme i gang end vi antog. At tage et produkt som GetAccept i anvendelse kræver indførelse af en ny måde at arbejde på i kundens virksomhed, en implementering af det dokumentapparat der skal understøtte processen og en oplæring af medarbejderne. Det hele skal være på plads, ellers får man ikke fuld værdi af platformen.”

Med den nyvundne indsigt kunne GetAccept forbedre sine egne customer success processer og samtidigt revurdere hvilke kundetyper som var bedst til at komme i gang. Ofte antager man at det er de største kunder, der har ressourcerne til først at implementere digitale løsninger, men sådan er det faktisk ikke. Det er mere et spørgsmål om indstilling, herunder vilje og evne til at få gennemført organisations- og adfærdsændringer. GetAccepts platform er udtryk for en ny digital tilgang til salget og den er derfor underlagt loven om innovationers udbredelse.

“Covid-19 situationen har skærpet opmærksomheden om og behovet for digitalisering af salgsprocesserne”, understreger Peter Haahr Rasmussen. “Når sælgerne ikke kan besøge kunderne, og de i øvrigt hver især skal arbejde hjemmefra bliver der helt automatisk behov for at nytænke en lang række forhold. Hvor mainstream markedet nok gerne havde ventet lidt med digitaliseringen, så har situationen tvunget dem til tegnebrættet. På den måde har pandemien øget både interessen og behovet for en løsning som vores.”

Hans Peter Bech er en bestsellerforfatter og en hyppig blogger om, hvordan man gør informationsteknologivirksomheder til globale markedsledere. Han har produceret adskillige bøger, papirer, podcasts og videoer om international forretningsudvikling i it-branchen. Hans Peter er også hovedtaler, workshop facilitator og rådgiver for regeringer og virksomheder. Han har en M.Sc. inden for makroøkonomi og statskundskab fra Københavns Universitet.

LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/hanspeterbech
Blog: https://tbkconsult.com/?p=26714&preview=1&_ppp=6c79488f91